PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN
ANALISIS DEMOGRAFIS
A.
Segmentasi Pasar
1.
Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi pasar
adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok konsumen
yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang
ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi
Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
-
Swastha & Handoko (1997)
Memberi pengertian
bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat
heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
- Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa
segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen pelanggan
potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan
perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi
kelompok‐kelompok pasar yang
terdiri dari orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang
serupa.
Mengingat luasnya
pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan
sebagai berikut:
Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap
produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera
konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera
konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung
mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan
kelompok pasar yang lain.
Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih
baik
Dalam memenuhi
kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas
barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan
memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan
adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah
pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan.
Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat
memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng
diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan
gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.
Strategi pemasaran menjadi lebih
mengarah
Mengingat luas dan
beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang
sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen
maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun
marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan
promosinya sehingga menjadi lebih tajam.
Mendesain Produk
Mendesain produk‐produk yang lebih
responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen‐segmen yang responsif
terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan
kebutuhan segmen ini. Teknik‐teknik riset yang dikembangkan dalam
beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster,
Conjoint, dan Discriminant.
Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar
membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar
produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif
pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
§ Menemukan Ceruk
Peluang (nieche)
Setelah menganalisis
pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide
untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
§ Menguasai posisi yang
superior dan kompetitif
Perusahaan yang
menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul
konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran‐pergeseran yang
terjadi di dalam segmennya.
§ Menentukan Strategi
komunikasi yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan
konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya
termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari‐hari dan pendapatnya
pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda‐beda menurut
segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.
Ø Dasar‐dasar segmentasi
pasar pada pasar konsumen, yaitu:
a) Geografi
Segmentasi
geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda‐beda seperti negara,
negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu
atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
b) Demografi
Dalam
segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup‐grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan,
dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir
selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang
mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target
market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang
terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat
dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir
demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.
c) Psikografi
Ciri‐ciri psikologis
berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual.
Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi
seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya
yang membuat orang‐orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan
pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam
segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial
(social class), gaya hidup (lifestyle), nilai‐nilai kehidupan yang
dianut (value) dan kepribadian (personality).
Menurut Philip Kotler
(1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau kecewa
seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja
(hasil) suatu produk dengan harapannya.
2. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi
Pemasaran
Agar segmen pasar
dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
Ø Measurable, yaitu
ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa
variabel yang sulit diukur.
Ø Accessible, yaitu
segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Ø Substantial, yaitu
segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
Ø Differentiable, yaitu
segmen‐segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen‐elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
Ø Actionable, yaitu
program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang
bersangkutan.
Ø Langkah dalam
mengembangkan segmentasi, yaitu:
Ø Mensegmen pasar
menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat
yang dicari, dan situasi pemakaian.
Ø Mendeskripsikan
segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang dapat
membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
B. Analisis Demografi
Demografi adalah
uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan
migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis,
komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
v
Pertumbuhan populasi dunia
v
Bauran umur populasi
v
Etnis dan pasar lain
v
Kelompok pendidikan
v
Pola rumah tangga
v Pergeseran geografis
dalam populasi
v Perusahaan yang
berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum
terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh
marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat
memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain
sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul
dari faktor demografi.
2.
Rencana Perubahan
A.
Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen
berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:
Ø Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan
sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh
dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan
bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa
perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
Ø Pencarian Informasi.
Setelah kebutuhan itu
dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi
kebutuhannya.
Ø Evaluasi Alternatif.
Konsumen kemudian mengadakan evaluasi
terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat
yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
Ø Keputusan Pembelian.
Konsumen memutuskan untuk membeli merek
tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
Ø Sikap Paska
Pembelian.
Sikap paska pembelian menyangkut sikap
konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia
akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau
tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy
analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy
development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan
kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan
kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan
pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian,
baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada
konsekuensi‐konsekuensi kebijakan.
Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang telah
diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh
prinsip‐prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:
§ Penelitian dan
rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
§ Orientasi nilai yang
dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut
berdasarkan nilai benar dan salah.
§ Pertimbangan politik
yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
B.
Perubahan Struktur Pasar Konsumen
v Pasar Persaingan
Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi
ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang
sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah
seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar persaingan
sempurna :
1. Jumlah penjual dan
pembeli banyak
2. Barang yang dijual
sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
3. Penjual bersifat
pengambil harga (price taker)
4. Harga ditentukan
mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
5. Posisi tawar konsumen
kuat
6. Sulit memperoleh
keuntungan di atas rata‐rata
7. Sensitif terhadap
perubahan harga
8. Mudah untuk masuk dan
keluar dari pasar
v Pasar Monopolistik
Struktur pasar
monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk
yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara produsen
yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan
(snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopolistik :
1. Untuk unggul
diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
2. Mirip dengan pasar
persaingan sempurna
3. Brand yang menjadi
ciri khas produk berbeda‐beda
4. Produsen atau penjual
hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
5. Relatif mudah keluar
masuk pasar
v Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli
adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen
atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli
adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan
sebagainya.
Sifat‐sifat pasar oligopoli
:
1. Harga produk yang
dijual relatif sama
2. Pembedaan produk yang
unggul merupakan kunci sukses
3. Sulit masuk ke pasar
karena butuh sumber daya yang besar
4. Perubahan harga akan
diikuti perusahaan lain
v Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan
terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau
penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopoli
:
1. Hanya terdapat satu
penjual atau produsen
2. Harga dan jumlah
kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
II.
PEMBELIAN
A.
Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat
5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalam keputusan pembelian,
yaitu:
§ Pencetus, yaitu
seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
§ Pemberi pengaruh,
yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.
§ Pengambil keputusan,
yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian
apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.
§ Pembeli, yaitu orang
yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
§ Pemakai, yaitu
seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
Menurut Kotler (2000
: 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian
yaitu :
1) Pengenalan Masalah
Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan
tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
2) Pencari Informasi
Seorang konsumen yang
mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
ü Sumber pribadi:
Keluarga. teman, tetangga, kenalan
ü Sumber komersial:
Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
ü Sumber publik: Media
massa, organisasi konsumen
ü Sumber pengalaman:
Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
ü Sumber‐sumber ini memberikan
pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis produk dan
karakteristik pembeli.
3) Evaluasi
Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk
terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami
proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang
berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.
Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap
relevan dan penting.
4) Keputusan Pembelian
Setelah mengadakan
penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor
yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu
keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
5) Perilaku Pasca
Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah daripada harapan
pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli,
maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan
membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan
memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas
konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan
produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas
nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau
mendatangi ahli hukum.
B. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi
pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi
berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan
lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa
atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu
dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
1) Pembelian yang tidak
direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat
lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Faktor‐faktor yang
mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
Ø Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak
pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik
(suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan
lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau
tidak.
Ø Masalah
waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Ø Adanya
rangsangan‐rangsangan tertentu
yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan
pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan
kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat
berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau
yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya
sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan
dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk
memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
C. Memilih Sumber‐sumber Pembelian
Terbagi atas Sumber pembelian intern
dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
ü Sumber‐Sumber Pembelian
Intern :
§ Motivasi
Merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan‐kebutuhan fisiologis
(lapar, haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan
diri (pengembangan dan perwujudan diri).
§ Belajar
Proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan
berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau
gagasan.
§ Kepribadian
Keputusan pembelian juga
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
ü Sumber‐sumber Pembelian
ekstern
§ Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah
satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen‐konsumen yang tidak
mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih
dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.
§ Kelompok Sosial dan
Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
a) Kelompok acuan :
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
b) Keluarga sebagai
organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara
langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya‐keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
